El tratamiento de un médico para una comida barata que podría conducir a decenas de miles de dólares en ingresos adicionales en recetas parece un ejemplo del alto rendimiento de la inversión con una pequeña intervención. Y el valor mínimo de la comida silencia posibles cuestiones éticas.
¿Por qué usar la reciprocidad como un vendedor cuando usted podría simplemente establecer una transacción quid-pro-quo? La razón es simple. En una transacción definida, la justicia percibida y la equivalencia aproximada de los resultados es importante. Todo el comercio, donde las mercancías se intercambian por dinero se basa en dos partes que ven la transacción como justa. Sin embargo, el comercio de una rebanada de pizza y una coca-cola light para meses de prescripción favorable sería risible considerarla como una transacción (por no hablar de la ética). El poder de la reciprocidad psicológica es que los beneficios para cada lado pueden ser profundamente desiguales. 
El concepto subyacente en el uso de la reciprocidad de influir en otros es que nunca es un intercambio quid-pro-quo. No funciona si uno es contingente a favor del otro. Por ejemplo, la técnica habitual de recompensar a aquellos que se suscriben a un boletín con, por ejemplo, un libro electrónico gratuito, puede ser eficaz. Sin embargo, no es reciprocidad. Es una transacción. Ese tipo de transacción podría invocar la reciprocidad si el editor dejar que el visitante descargue primero un libro electrónico gratuito, y luego le sugiere que se suscriban. Podría decirse, sin embargo, que la mayoría de los blogs y sitios de noticias establecen la reciprocidad por proporcionar el contenido de libre acceso para sus visitantes. El libro electrónico gratuito que pueden ofrecer no es más que un incentivo adicional en ese escenario, no es el principal impulsor de la conducta. 
Muchos de los productos puestos en marcha hoy se modelan por la fórmula de lanzamiento de producto desarrollada por Jeff Walker. Mientras que los enfoques individuales pueden variar, una característica clave de estos lanzamientos es el uso de una serie de videos gratuitos. El primer vídeo es siempre un contenido valioso que ayudará al espectador de alguna manera. No hay argumento de venta en el primer video; se pueden ofrecer contenidos libre adicional como una lista de verificación o un libro. Los vídeos posteriores agregan más valor, para hacer la transición del contenido puro al terreno de la venta del producto a ser pagado. Ese primer vídeo establece el efecto de reciprocidad - no sólo el vendedor está demostrando su conocimiento sino que está dando al espectador algo de valor sin solicitar nada a cambio. 
La reciprocidad es un potente desencadenante ...
Eso es lo que todo el prelanzamiento se trata. . . dando un gran contenido, libre ... Al final, cuando se pide algo a cambio, su perspectiva tendrá una mayor tendencia a querer corresponder. Y al final de la puesta en marcha, que el movimiento alternativo a menudo equivale a una venta. El hecho de que las variaciones en este enfoque son utilizados por muchos, si no la mayoría, de los comerciantes de Internet con éxito da fe de su eficacia. 
Dar antes de obtener
Hay una enorme cantidad de datos tanto científicos y comerciales que muestran que la reciprocidad aumenta la influencia y la persuasión. Por lo tanto, incluso si parece malo para usted, dar algo a su clientes potenciales sin ponerle condiciones puede dejarle sorprendido por los resultados!
Este artículo versa sobre neurociencia del consumo y fue traducido por Rubén Carvajal de Roger Doodley, basado en el artículo de JAMA Internal Medicine: